唐三彩化妆品连锁如何称霸浙江省

2018-11-26 - 唐三彩

提到浙江省的专营店大佬,周小刚、周彦鑫这两个名字肯定会让圈外人乃至很多圈内人都傻傻分不清楚。实际上,两个名字都指向一个人,他就是唐三彩化妆品连锁总经理。论店铺数量,论销量,唐三彩绝对是浙江NO.1。

唐三彩化妆品连锁

2004年在浙江义乌创立的唐三彩化妆品连锁,于去年将公司总部搬至省会杭州后,开始实施快速拓店计划。截至目前,唐三彩门店总数接近200家,涉及区域除主要战场浙江之外,江苏、安徽、贵州、江西、宁夏等省份也有分店。据杭州唐三彩化妆品有限公司总经理周小刚透露,2012年,唐三彩新开店超过100家,整体零售额突破2亿元。

唐三彩化妆品连锁

这样的开店速度和销售规模足以引起业界注意,唐三彩的名号很快流传开来。俗话说人怕出名猪怕壮,而关于唐三彩的诸多猜测也一并流传开来。

有人说,唐三彩老板周小刚家财万贯,充足的资金保障了唐三彩一年能开一百多家店,赚不赚钱无所谓,先开了再说。

有人说,唐三彩门店的自有品牌比例特别大,有足够大的利润空间,能为其快速拓店提供支撑。

但流言归流言,唐三彩究竟是如何实现快速复制和拓展的?有哪些独门秘方可传授?必须得找当事人谈谈。

“这些数字,这些细节没有任何意义,我只关心唐三彩现有的模式能否让我们的主流消费群满意。”他反复重复着这句话。不过,在记者耐心的追问之下,周小刚还是透露出诸多关于唐三彩运营的细节。

加盟与控制

问:我们了解到的情况是,唐三彩主要在发展加盟业务,请问具体情况是怎样的? 周小刚:目前唐三彩总共有190多家门店,其中直营店30多家。

问:今后的重点还是发展加盟? 周小刚:对。打算继续减少直营店数量。

问:如何筛选加盟商? 周小刚:总部对加盟店具有绝对的控制权,所以加盟商必须具备高度的合作精神。另外,对方还要具备较强的店铺经营能力。

问:绝对的控制权表现在哪些方面? 周小刚:加盟店没有选择品牌的权利,一切货品全部由总部提供和筛选。去年,唐三彩成立了专门的商品委员会,这个部门会根据市场反应及时调整和更新各个门店的品牌与品类,尽量减少加盟商的怨言。

问:如何实现对加盟商的控制? 周小刚:每一家加盟店都由总部部分控股。打个比方,新开一家店需要投资100万元,总部会出50万元,加盟商投资50万元,这样就控制了加盟店50%的股权。

问:每家加盟店都是如此? 周小刚:对,只是股份结构有区别而已。有些持有40%的控股权,有些持有60%股权。所以唐三彩的加盟店与直营店没有本质区别。加盟商不需要向我们缴纳什么管理费、加盟费,他们只需要投资一部分钱开店即可。

问:那利润怎么分配? 周小刚:跟一般公司一样,股份分红。

问:加盟店的店员工资谁来发? 周小刚:总部发。

问:整个系统总共多少人? 周小刚:大概1000多人。

问:工资在销售额中的占比如何? 周小刚:不管是工资占比还是房租占比,肯定比浙江省其他化妆品店要高。

问:那净利呢?是高于8%还是低于8%? 周小刚:肯定低于。

一切都在变,模式需持续改进

问:目前来说,唐三彩年产量最高的店应该是直营的吧? 周小刚:对,在义乌,年销售1000万元。

问:唐三彩门店的平均年产量? 周小刚:你自己可以算嘛,不到200万元。

问:因为加盟店的产量不高? 周小刚:比较乱。

问:怎么理解? 周小刚:过去几年我们一直在追求数量。有加盟商找上来,我们就开店,没想过赚不赚钱,只想快速拓店,对店铺质量关注少。

问:现在呢? 周小刚:原本我们2013年的开店计划是100家,但截止到4月我们只开了4家店,相比去年的速度慢了好几倍。其实对我来说,一年开100家店很容易,但现在我不这么想了。现在只想开一家活一家,开些像样的店。

问:像样的店? 周小刚:让主流消费群满意的店。

问:唐三彩的主流消费群是谁? 周小刚:25至35周岁消费水平居中的女性。前几年,唐三彩一直不清楚自己的消费群是谁,往往想抓住所有的客人,结果导致谁都没抓住。对自身定位不清晰,很多店看起来像杂货铺。可以说是摸着石头过河吧,我们一直在探索、在调整,在寻求适合自己的店铺模式。2013年下半年,唐三彩的重心是调整模式。

问:您好像一直在强调模式,您认为最理想的店铺模式是怎样的? 周小刚:没有最理想,只有更理想。市场在变,消费者在变,模式也需持续改进。目前来看,我唯一欣赏的是丝芙兰。

问:原因? 周小刚:丝芙兰的定位是高端化妆精品店。它的店铺形象、产品形象、员工形象都是上档次的。它在竭力满足高端消费群的需求,所以它的顾客忠诚度高,回头率高。

问:我曾在唐三彩一家门店看到,彩妆类产品是分眼部彩妆、唇部彩妆、面部底妆等品类来陈列的,是在刻意学习丝芙兰的陈列吗? 周小刚:那只是一个阶段的探索,可能适用于某些店铺。就像以前我们做宣传册一样,从画册到单页,每期的风格形式都在变,以后说不定会是屈臣氏那样的DM册。对于我们来说,现在还没有固定的标准。

问:以后呢? 周小刚:两个月后,新的门店执行标准会出台。短时间内,唐三彩所有门店都会按照这个标准来做。这也是我们为提升门店质量所做的努力。

问:传言唐三彩的自有品牌很多,是门店利润支撑的不二法宝? 周小刚:大概100多个SKU吧。

问:在引进新品牌时,如果与自有品牌的价位和风格产生重叠,你们会怎样处理? 周小刚:我们不会关起门来保护自有品牌,优质的、符合目标消费群需求的品牌不仅能带动店铺生意,同时也能带动自有品牌的成长。与强者竞争,方能变得更强。

我们刚刚见到太阳

问:唐三彩的核心竞争力是什么? 周小刚:没什么竞争力吧。我认为唐三彩的女人都挺漂亮的。她们能把自己打扮漂亮,就有能力把顾客变漂亮。顾客买化妆品不就是为了变美吗。

问:说到这里,我倒想问问唐三彩的一线售货员有多少人? 周小刚:超过900人。

问:不会有招人难的压力吗? 周小刚:还好。团队组建应该算是我们的一个优势吧。

问:在你看来,团队建设的核心是什么? 周小刚:核心是让企业与个人实现共赢,力求在企业快速发展的同时,达成员工的个人追求,包括物质追求和精神追求。这就要求我们制定合理科学的薪酬体系,为员工做好未来的职业规划。

问:在唐三彩更注重物质奖励还是精神奖励? 周小刚:两者同等重要,但物质保障是最基本的。

问:按照你的理解,一个企业老板在企业发展程中起着怎样的决定作用? 周小刚:老板的格局决定企业的发展。就像爬楼梯一样,老板能爬到第几层了,企业就站在第几层;老板如果爬到第一层了,企业还比较幸运,终于见到了初升的太阳;老板如果还在地下室没爬上来,企业就只能苦苦支撑了。

问:你认为自己爬到了第几层? 周小刚:我在第一层,刚刚见到太阳。我用了八九年时间来打地基,现在地基总算是比较稳固了,剩下的时间就是盖楼。

问:你好像一直在强调过去和现在,过去的追求和现在的追求有何区别? 周小刚:过去我的追求是多多益善,现在是又好又快。我更希望唐三彩能步入健康良性的发展轨道。

问:你本人过去和现在发生了怎样的角色转换? 周小刚:毕竟开了九年的化妆品店,那些店老板、老板娘做的事早就不插手了。所以每当有人问我关于店铺运营细节的时候,难免会觉得无味。作为企业的老板,要适时地从管理者转移到决策者的角色上来,哪些工作该授权给别人,哪些工作留给自己做,要了然于心。

未来我能走向哪

问:现在唐三彩开一家化妆品店,大概需要投资多少? 周小刚:一般80平方米左右的店铺,房租大约需要70万元,装修费加货品约50万元。

问:由加盟商和总部共摊? 周小刚:是。上面说了。

问:加盟店不赚钱怎么办? 周小刚:这跟加盟店的选址,加盟商的运营能力等各方面因素有关。对于这样的店,我们以前会给予相对长的缓和期,现在缓和期缩短了许多,适当的时候会予以关掉。

问:你的心态好像发生了很大的变化? 周小刚:钱不是用来烧的。完成从数量到质量的转移,是唐三彩现阶段最关心的事。

问:未来怎么走?有没有具体的目标?比如发展成为真正意义上的全国连锁? 周小刚:何必说得那么远,我更关心的是现在。一切都是未知数,无需喊出口号。

问:真没有设定目标? 周小刚:以前有在浙江以外的省市大力开店的打算,但现在看经营状况不算太理想。目前没有这样的野心,把现有的店做好最重要。

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