【美宜佳图片】美宜佳扩张之后:何实现统一管理?(图)

2019-12-24 - 美宜佳

同时,即使到后来向东莞以外的地方拓展,美宜佳的选址也一直避开核心商务区、写字楼,而是多选在二线马路以及住宅小区的配套。

这些旺盛的需求和特许加盟的模式支撑了美宜佳的扩张,但这种模式的特点也使如何实现统一管理的困难越来越大。

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相较而言7-Eleven在国内的门店并不算多,它们对加盟的考核相当谨慎,并非是有足够的资金就足够,它们更看重能够和加盟商共同维护品牌,这就要求各门店要尽量达到一致。

美宜佳也意识到了这一点。它一开始就确立了由总部统一采购和供货的策略,包括在2001年引进了POS系统,以完成门店与总部间的对接。美宜佳那时已看到POS系统并非收银机那么简单,基于它的数据系统才是零售体系里的关键。

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但仅有体系还需要有人去推广和落实,在美宜佳扮演这个角色的人是一批区域的指导员。早期他们有些还要做业务拓展,当时总部开出开1间提成1万的奖励。而在如今美宜佳近800个员工中,有大约500个是指导员。

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梁敏夫妇是深圳宝安区一家美宜佳的店主。2010年,因为身边很多朋友都因为加盟美宜佳而赚了钱,这让他们也投身进来。当时他们去了美宜佳的东莞总部接受了培训,内容包括了电脑操作、服务态度等等,很长一段时间里几乎是一周一次,包括当时招的两个员工也被要求参加。

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那之后,他们和总部的联系基本上就都是通过指导员了。梁敏还记得最开始的时候,“指导员很拼命,每个星期都来四五次指导你,怎么吸引会员怎么搞活动,那些新开的店都恨不得天天来”,她说。有些地方还会有职业店长驻店指导一个月。在平时,指导员会把新品、促销信息告诉梁敏,还会提一些运营上的建议,比如说所有的营销信息,要全部展示在收银台界面内,而很多时候对陈列的调整意见也是来自于他们。

美宜佳内部总结了各个商圈的模板,比如最熟悉的工业区模板,还有商业区、住宅、医院等模板,然后根据加盟商的地段来套用这些模板,这里头就包括了装修、商品品类、定价,促销内容等等。这些都能让新的门店更快地被开出来。

根据不同商圈美宜佳会提供不同的便民服务,最早是外卖,后来比如在住宅附近会提供代缴水电煤费用,在工业区除了他们长久以来积累的很多经验—要有热开水、冰柜要够冰、香烟最好卖等,近几年也会提供支付宝充值、支付等。

很多时候,加盟的店长只需要遵照指示。“总部会发广告画册以及做一些促销活动,照着做就可以了。自己要是想办一些活动也可以向总部申请,但我比较懒”,黄升说,“总体上管理比较省心,你也不用去考虑进货之类的问题。”

统一配送是美宜佳这个体系的关键,它的一条硬性规定就是不准加盟商从其他渠道进货。除了香烟以外,其余的商品均由供应商送到位于东莞的总仓,然后再配送到门店—常规商品的配送两天一次,冷冻及新鲜商品一天一次。物流都交给了兄弟公司时捷物流,到2012年,后者每天有几百辆货车在配送货品。

“美宜佳一周下一次单,在东莞其他很多客户都是一周两次,”任勇说,“协议上是货到15天付款,这倒是普遍都这样,反正最后一个月结两次款。”任勇的公司为美宜佳提供新鲜食品和饮料。

统一配送实际上也成为美宜佳一个收入的主要来源。除了赚取进货和出货给加盟商的差价,供应商往往还要支付给美宜佳一定的上架费和促销费用,此外,供应商在每个月回款时还要被扣取一定比例作为运费。

任勇认为它的好处是“增加跟经销商谈判的筹码,保持品牌和形象的稳定,还有尽量避免食品安全问题”。梁敏最初加盟则是“相信它的进货渠道”。

随着门店数量的加速增长,总部统一管理和加盟店自主的平衡成了美宜佳不可避免的矛盾。“现在指导员一个月才来两三次,网点太多,他们很多都是走过场,每次都呆不了半小时。”梁敏说。而在美宜佳店主的论坛上,许多店主也开始抱怨美宜佳总部的供货价格太贵。

孙苏易在东莞开了4年便利店,从最早的美宜佳转向后来的天福,一方面是后者的加盟费用更低,另外一个是天福在统一供货的同时允许加盟商自己进货。“以前开美宜佳,一年下来净利润也就五六万。后来到天福,直接跟供货商打交道,当然拿的货有好有坏,但比之前美宜佳赚得要多。”他说。

像天福这样的后来者在东莞并不少,包括上好在内,它们的创始人都是从美宜佳出去的,而管理模式也都是从模仿美宜佳开始。

2008年,美宜佳就开始在电商领域探索,最初是淘宝代购网点,后来在2010年推出了网上商城美宜佳生活馆,试图通过已有的实体店、呼叫中心和线上结合起来,顾客可以到实体门店提货。但因为价格的差异引起加盟商们的反对。

2012年4月,美宜佳的尝试从电商又转到团购网站,将当时商城的2万多种商品减少到350种。当时就有人提出,门店是加盟模式,B2C是集约模式,利益冲突严重,倒不如优化供应链,从后端切入电子商务。

美宜佳也试过同邮政合作代收和代付件服务,但由于总部、门店、邮政三方的沟通不畅而搁浅。

在2013年的年初内部大会上,美宜佳还是决定先做好线下,最终这一年的主题被定为“做深、做透珠三角”。虽然东莞、深圳的便利店渐趋饱和,但在佛山、惠州、中山等城市,美宜佳觉得还有很大空间。美宜佳副总经理周振兴后来也对媒体称,美宜佳会逐渐从“公司决策”到“加盟商主动”,将来要实现门店与门店,门店与总部的互动式管理。

美宜佳还在加速,不过就像黄升一样,梁敏夫妇也决定将手头的店转让出去。“现在牌子大了,店太多了,竞争越来越厉害,太累了”,梁敏说。

(应采访对象要求,黄升、梁敏和任勇为化名。

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